【推销员的技巧】推销员如何化解顾客的价格异议


读书方法 2019-10-05 22:28:15 读书方法
[摘要]推销员在产品推销过程中,经常会遇到顾客提出各种异议,如:“太贵了,买不起”、“不合算”、“别人比你卖得便宜”等诸如此类的话.面对

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  推销员在产品推销过程中,经常会遇到顾客提出各种异议,如:“太贵了,买不起”、“不合算”、“别人比你卖得便宜”等诸如此类的话.面对顾客的价格异议,推销员该怎样选用恰当的推销语言与技巧来化解呢?
  一、先顺后转法.这是最常见的一种推销语言与技巧.当推销员聆听完顾客的关于价格的异议后,先肯定对方的异议,然后再用事实或事例婉言否认或纠正.其基本句型是“是的……但是……”.采用这种方法最大的优点是可以创造出和谐的谈话气氛,建立良好的人际关系.
  一位顾客光临某家家用电器销售店.当他得知该店的电风扇的价格后,脱口而出:“哎呀,你卖的电风扇太贵了!”推销员听了之后,并没有马上反驳,而是面带笑容委婉地对顾客说:“您说得对,一般顾客开始都有和您一样的看法,即使是我也不例外.但您经过使用就会发现,这个牌子的电风扇质量非常好,您要是买一台质量差的,以后的维修费可能就是个无底洞,相比之下这种电风扇的价格并不贵.”在这里,推销员先是表示与顾客有相同的看法,使顾客感受到自己得到了对方的理解和尊重,这自然也就为推销员下一步亮出自己的观点,说服对方铺平了道路.一般顾客都明白“一分钱一分货”的道理.当顾客得知电风扇价格高是因为质量好的缘故时,也就不会再争议了.相反,如果顾客一提出异议,推销员就立即反驳:“你错了,好货不便宜,你懂吗?”这样的出语犹如利剑,很容易伤害顾客的自尊心,甚至激怒顾客,引起不快.
  二、细分法.产品可以按不同的使用时间计量单位报价.如果推销员把产品的价格按产品的使用时间或计量单位分至最小,可以隐藏价格的昂贵性,这实际上是把价格化整为零.这种方法的突出特点是细分之后并没有改变顾客的实际支出,但可以使顾客陷入“所买不贵”的错觉中.
一位人寿保险公司的推销员去某机关家属院推销少儿保险,几位年轻的妈妈询问保费怎么缴,这位推销员未加思索,脱口而出:“年缴3650元买10份,连续缴到年满18周岁……”话音未落,人已散去.试想,那些月收入在500元左右的工薪族,一听每年要缴3650元,怎么不吓跑呢?无奈,推销员也只好打道回府了.没过几天,这家保险公司又来了一位推销员,他是这样告诉年轻的父母的:“只要您每天存上一元零花钱,就可以为孩子办上一份保险.”听他这么一说,吸引了不少孩子的爸爸妈妈前来咨询.其实,前后来的这两位推销员推销的是同一险种的保险,保费也没有说错,但为什么会有截然不同的两种效果呢?原因是他们的报价方式有别.前者是按买10份一年需缴的钱数报的,这样报价容易使人感觉价格比较高,买保险可望而不可及.而后一位推销员是按买一份保险一天要拿出多少钱说的,爸爸妈妈们听起来,会觉得一天省下一元钱是不难做到的,这样他们就会对投保产生浓厚的兴趣.可见,由于后来的这位推销员把价格进行了细分,更容易被顾客按受.有些推销员只从个人的业绩出发报价,往往适得其反.
  三、比较法.推销员面对顾客提出的价格异议,不要急于答复,而是以自己产品的优势与同行的产品相比较,突出自己产品在设计、性能、声誉、服务等方面的优势.也就是用转移法化解顾客的价格异议.常言道:“不怕不识货,就怕货比货”,由于价格在“明处”,顾客一目了然,而“优势”在“暗处”,不易被顾客识出,而不同生产厂家在同类产品价格上的差异往往与某种“优势”有关,因此,推销员要把顾客的视线转移到“优势”上.
  在某家具商场,一位顾客欲买一套组合柜,但看到这里的标价比别处贵一些后,有些犹豫不决.这时推销员主动走上前向这位顾客介绍说:“我们这里卖的柜子与别人卖的不一样.请您看看这木料、烤漆都是上乘的,做工也很考究,不仅结实,也很光亮.还有,我们的柜子比一般的要深100毫米,放物空间大6%.我们的拉门也比一般的精致、灵活、耐用,不管怎么拉都非常方便自如.另外,我们这里的组合柜还做了两个抽屉,并配有暗锁,可以放一些较贵重的东西.这一比你就知道,我们这里的组合柜与一般的组合柜不能相提并论.您多花上一点钱所得到的好处是一般组合柜的两倍以上.”顾客听了推销员的介绍后,得知这里的柜子有这么多的优点,也就不再犹豫了.相反,在生活中人们也碰到这样的推销员,当顾客告诉他“某某商店比你这里卖得便宜时,他“回敬”一句“那你就去他那儿买去吧”.在这种情况下,顾客找不到做“上帝”的感觉,十有八九会“说走咱就走”,生意告吹.
  以上是推销员消除顾客价格异议的一般用语与技巧.需要指出的是,作为一名优秀的推销员,必须以诚信为本,实事求是,实话实说,切忌说假话、空话和大话,玩弄欺骗术,否则物极必反,害人害己.

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